Leads und Leadgenerierung

Die Ermittlung von Leads wird im Allgemeinen als die Hauptaufgabe des Direct Marketing angesehen. Doch was ist ein Lead?
Wikipedia definiert einen Lead als einen qualifizierten Interessenten, der sich für ein Unternehmen bzw. ein Produkt oder eine Dienstleistung interessiert. Dazu überlässt er dem Werbungtreibenden aus eigenem Antrieb seine Adresse und ähnliche Kontaktdaten für einen Dialogaufbau. Ziel ist, ihn zum Kunden machen.
Ein Lead im Vertriebsmarketing ist die erfolgreiche Kontaktanbahnung eines Produkt- oder Dienstleistungsanbieters zu einem potentiellen Interessenten.

Meines Erachtens geht die Definition vor allem im Vertriebsmarketing noch ein wenig weiter. Zu einem (hot) Lead gehört
- zu wissen, dass ein Budget vorhanden ist, das Projekt freigegeben.
- dass der Entscheider bekannt ist.
- dass es einen konkreten Bedarf oder Beschaffungsvorhaben gibt.
- dass das Interesse am Angebot des Werbungtreibenden gegeben ist.

Der Prozess der Leadgenerierung beschreibt den Weg von der Informationsgewinnung über die Anfrage zum Auftrag:

Alle Prozessschritte von der Definition eines Zielmarktes (in Abstimmung mit den Vertriebszielen!) bis zur qualifizierten Anfrage liegen in der Verantwortung des Marketings.

Die vornehmste Aufgabe des Marketing liegt in der kontinuierlichen Versorgung des Vertriebs mit qualifizierten (!) Anfragen.

Aufgabe des Vertriebs ist, diese Anfragen erfolgreich (i. S. eines Auftrags) abzuarbeiten.